Xét theo lý thuyết lụa chọn hợp lý truyền thống, việc dẫn khách xem nhà mà biết chắc họ không mua là một hành động lãng phí thời gian, nhưng trên thực tế đây lại là một mẹo khá hiệu quả.
Hãy lấy một ví dụ trong ngành bất động sản.
Một khách hàng người Anh đang lưỡng lự giữa 2 căn nhà, một căn ở vùng ngoại ô với tiện ích đầy đủ và một căn nhà trong phố nhưng tồi tàn và phải tu sửa lại. Căn nhà ngoại ô có giá 300.000 Bảng Anh còn căn nhà trong phố có giá 280.000 Bảng Anh.
Ban đầu, vị khách thích căn nhà trong phố hơn nhưng lại lưỡng lự vì phải tốn tiền tu sửa lại chúng. Ngay sau đó, nhân viên môi giới dẫn khách đến xem một căn nhà ngoại ô với giá 350.000 Bảng Anh.
Sau đó, vị khách bất ngờ tuyên bố mua căn nhà ngoại ô ban đầu với giá 300.000 Bảng Anh.
Tạo sao vị khách trên lại đột nhiên đổi ý và vì sao nhà môi giới bất động sản dẫn khách đến căn hộ ngoại ô thứ 2 với giá đắt hơn dù biết khách hàng sẽ không mua?
Nguyên nhân là lý thuyết về sự lựa chọn hợp lý cũng như đánh giá mang tính chủ quan của khách hàng.
Theo đó, khi thêm một yếu tố có ít lợi thế hơn vào danh sách lựa chọn thì chúng không làm thay đổi được kết quả lựa chọn ban đầu của khách hàng.
Điều này có nghĩa là việc giới thiệu căn nhà ngoại ô thứ 2 theo lý thuyết là hoàn toàn không ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng nếu họ giữ nguyên quyết định ban đầu, dù là mua căn hộ trong phố hay ngoại ô.
Dẫu vậy, trên thực tế tâm lý người tiêu dùng lại bị ảnh hưởng khi nhà môi giới đưa thêm một lựa chọn vào danh sách chọn mua nhà.
Thông thường, khách hàng khi thích 2-3 căn hộ thường sẽ lưỡng lự bởi mỗi căn hộ có ưu điểm riêng và họ không muốn bỏ lỡ ưu điểm nào cả cũng như sợ chọn lựa sai.
Khi đó, việc đưa căn hộ ngoại ô thứ 3 như ví dụ trên sẽ khiến khách hàng phân tâm. Khi so sánh giữa căn hộ ngoại ô số 1 với căn hộ ngoại ô số 2 họ thấy ngôi nhà số 1 rẻ hơn và có vẻ có lợi hơn khi mua chúng.
Động thái này làm khách hàng phân tâm và quên mất rằng do căn hộ ngoại ô số 2 đắt hơn nên chúng không có lợi thế so với 2 căn hộ đầu tiên khách hàng được giới thiệu và cũng không khiến khách hàng hưởng lợi gì hơn khi mua căn hộ ngoại ô số 1.
Rõ ràng, với việc giới thiệu căn ngoại ô số 2 đắt hơn, nhà môi giới biết chắc rằng khách hàng không mua căn hộ này nhưng vẫn dẫn họ đi là để khiến căn hộ ngoại ô số 1 trông đáng giá hơn so với căn hộ trong phố.
Xét theo lý thuyết lụa chọn hợp lý truyền thống, việc dẫn khách xem nhà mà biết chắc họ không mua là một hành động lãng phí thời gian, nhưng trên thực tế đây lại là một mẹo khá hiệu quả.
Bên cạnh đó, nhiều nhà môi giới cũng có thể áp dụng mẹo này với căn hộ mà khách hàng thích, như căn hộ trong phố theo ví dụ trên bởi chúng dễ khiến khách hàng ra quyết định hơn.